Vender en Redes Sociales: El Viaje del Seguidor
Vender en redes sociales (también denominado social selling) es el objetivo de muchas empresas y emprendedores cuando entran al mundo del marketing digital. Generalmente empiezan con mucho entusiasmo, pero a medida que pasa el tiempo —y no aparecen las ventas— el ánimo va decayendo. Al final, abandonan las redes y dicen “esto no es para mí”. Nada más lejos de la realidad.
Es cierto que algunos productos o servicios no son ideales para vender en redes sociales, pero son una minoría. En la mayoría de los casos, la estrategia utilizada está errada porque quienes la implementan desconocen muchos aspectos del marketing en redes sociales.
Para vender en redes sociales debes mirar las cosas desde otro punto de vista: el del usuario, la persona que deseas convertir en tu cliente. Y es que existe un largo camino entre el usuario de redes sociales que decide seguirte y el que finalmente te compra.
El viaje del héroe
El Viaje del Héroe, o Monomito, es un concepto creado por el escritor estadounidense Joseph Campbell. Tras estudiar muchas historias mitológicas, Campbell observó una serie de patrones que se repiten en casi todas. A este conjunto de acciones comunes lo denominó El Viaje del héroe. Si quieres conocer más sobre El Viaje del héroe, puedes leer la obra original de Campbell: El héroe de las mil caras. Para conocer las etapas de este viaje, te recomiendo este sencillo, pero concreto artículo de Primer Borrador.
El viaje del Héroe es una estructura simple y muy efectiva para contar historias. Pareciera corresponder sólo al género épico, de ciencia ficción o fantasía, pero en realidad funciona para casi todos los géneros. Por eso es muy utilizado en el cine, la televisión, el teatro, podcasts, y el storytelling, por supuesto.
Existe un largo camino entre el usuario de redes sociales que decide seguirte y el que finalmente te compra.
El viaje del seguidor
Cuando quieres vender en redes sociales, el héroe de la historia es el usuario. Tu trabajo como marketer es acompañarlo en el viaje que va a emprender desde ser un simple seguidor hasta convertirse en un cliente firme. ¿Cómo hacerlo? Es lo que verás en los próximos párrafos de este artículo.
El Mundo Ordinario
Cada persona utiliza las redes sociales a su manera. De cierto modo, van creando un mundo virtual hecho a su medida. Es lo que llamaríamos su mundo ordinario y está conformado por todas las cuentas a las que sigue.
En un principio, el usuario no conoce tu cuenta. Pero, en algún momento, la red social pondrá una de tus publicaciones frente a dicho usuario. Esta publicación debe causar una buena primera impresión para atraer su interés. Por ello, si deseas vender en redes sociales, es indispensable generar contenido atractivo. Lo que comúnmente denominamos contenido de calidad.
El inicio de la Aventura
Esa primera publicación tuya que ve el usuario es el llamado a la aventura. Tu contenido debe ser lo suficientemente impactante para que las personas, cuando vean tu post, deseen saber quién eres. En ese momento entrarán a tu perfil para conocerte. Por ello debes tener un perfil optimizado, porque es tu carta de presentación. En este post de DesmarketingES verás cómo optimizar un perfil de Instagram, aunque esas indicaciones funcionan en cualquier perfil social.
Para que el llamado a la aventura sea efectivo, tu contenido debe ser original y diferente a todo lo que haya visto el usuario en su mundo ordinario, tanto como para que desee integrarlo a su mundo virtual. Por este motivo debes crear parte de tu contenido para atraer usuarios, no para vender. Al menos, no a los héroes que están empezando su viaje.
Un ejemplo de contenido original lo podemos apreciar en la cuenta de Farmarato en Twitter. Un pequeño expendio de medicinas ubicado en un recóndito lugar de Caracas, que gracias a la gestión en redes sociales ha impactado en la audiencia y, a la vez, aumentado considerablemente las ventas online.
El primer paso es convertir a tu héroe en un seguidor. Las redes sociales saben que es una acción decisiva y actúan como un mentor que te ayuda en esa tarea. Cuando una persona visita un perfil o ve una publicación, la red social le indica cuáles de sus amigos siguen a ese perfil o les ha gustado ese post. Esto aumenta la confianza y anima al héroe para que acepte la aventura de seguirte.
El Botón de Seguir: el Primer Umbral
Tener un perfil optimizado y hacer buenos posts es ideal para obtener seguidores. En muchas ocasiones, el visitante de nuestro perfil revisa las anteriores publicaciones que hemos realizado. Si le gusta lo que ve, entonces da ese primer paso. No es una venta, pero es un buen comienzo.
Recuerda hacer un Call to Action en tus mejores posts. ¡El primer llamado a la acción que debes hacer es para que te sigan!
Los adversarios
Si deseas vender en redes sociales, necesitas observar a tu competencia:
¿Qué está haciendo?
¿Qué productos/servicios ofrece?
¿Cuáles canales de comunicación utiliza?
¿Cómo se dirige a las personas?
¿Cuáles son sus debilidades y sus fortalezas?
Estas y otras preguntas clave deben quedar respondidas tras hacer un análisis de la competencia. Ello permitirá definir una estrategia, una metodología para generar contenido de redes sociales que atraiga posibles clientes.
El suscriptor: el siguiente nivel desbloqueado
El contenido de calidad (aquél que le gusta a los usuarios y sirve para tu estrategia de ventas) trae una consecuencia positiva: las personas no se conforman con ser simples seguidores sino que activan las notificaciones para que la red social les avise cuando has realizado una publicación. Este representa el siguiente nivel que alcanza nuestro héroe: ser suscriptor en una de nuestras redes sociales.
Dificultades y miedos
Nuestro héroe no está solo en el nuevo mundo. Otros usuarios también están experimentando sus propias aventuras. Cada persona tiene una forma de pensar y ha pasado por diferentes situaciones. La red social es un mundo lleno de tesoros, pero también de peligros.
El instinto de conservación se mantiene incluso cuando estás en una red social. Las personas dudan ante las incertidumbres. Si deseas vender en redes sociales, debes combatir estos miedos ofreciendo contenidos que inspiren confianza a los posibles compradores. Es indispensable hacer pequeñas acciones que demuestren lo confiable que resultas como proveedor. Algunas de estas actividades son:
♦ Mostrar públicamente tus datos de contacto: correo electrónico, página web, teléfono, dirección física (en caso de tenerla), perfiles sociales, etc.
♦ Responder a todos los mensajes que te envíen y menciones que realicen los usuarios. Mientras más rápido sea, mejor.
♦ Presentar testimonios de clientes que hablen bien de tu producto/servicio.
♦ Publicar contenidos que te muestren como un conocedor de la materia.
En este post de Universos Digitales tienes más recomendaciones para aumentar el engagement en Social Media y favorecer las ventas.
La Oferta
Analiza la evolución de tus seguidores mediante las estadísticas. Esto te permitirá entender cómo ha funcionado tu estrategia y cuántos de tus followers están preparados para dar el siguiente paso.
Una vez que has creado el clima de confianza, puedes incitar al suscriptor para que dé su próximo paso: aceptar la oferta. Tus contenidos en esta fase deben aclarar todas las dudas que puedan tener los usuarios y convencerlos de que es una oportunidad única.
Tu Recompensa: Vender en redes sociales
Por lo general, sobre todo si no dispones de una página web, las ventas en redes sociales se concretan a través de un canal de comunicación privado: Mensajería por Whatsapp, Chat de Facebook Messenger, Instagram Direct, o llamadas telefónicas. Brinda la mejor atención en estos canales. Ten a mano la información que con mayor frecuencia pregunten las personas. Especifica todas las condiciones de entrega y otros detalles necesarios para cerrar la tansacción. ¡El comprador debe sentir que ha hecho una excelente inversión!
El Camino Continúa: La Post-Venta
Las empresas se preocupan por vender, pero después olvidan a sus clientes. No caigas en este error. No abandones a tu héroe.
Después de concretar la venta, espera un tiempo prudencial para preguntar al cliente cómo le fue con el producto, o qué le pareció el servicio. Este tipo de comunicación debes implementarla en un canal privado: correo electrónico, o en su defecto, mensajería directa (Whatsapp, Facebook Messenger, Instagram Direct). Utiliza ese feedback para mejorar tu estrategia de promoción y refinar tu producto/servicio.
Más que Clientes, Embajadores
Tu héroe puede llegar a ser más que un simple cliente. La creación de contenido de calidad, un buen producto/servicio y el trabajo post-venta son los ingredientes esenciales para enamorar a los usuarios. Si todos esos factores se cumplen, las personas recomendarán tu producto y vendrán más compradores. Entonces no sólo serán clientes, sino embajadores de tu marca. Habrán completado el viaje del seguidor.
Ahora lo sabes, para vender en redes sociales no tienes que andar ofreciendo tu producto a diestra y siniestra. Debes acompañar a cada usuario en su proceso de compra. Sigue los pasos mencionados y comenzarás a ver los resultados. ¡Cuéntame tu experiencia en los comentarios!
