Hoy día el marketing digital es indispensable en todo tipo de negocios. No en vano Google y Facebook lideran el ranking mundial de compañías con mayores ingresos. Ciertamente, a través de los productos y servicios de estos gigantes y de otros proveedores, podemos encontrar en Internet clientes potenciales. A cada posible comprador lo llamamos lead.

Definición

Es una persona que ha mostrado cierto interés en nuestro producto/servicio y suministrado voluntariamente sus datos de contacto.

¿Cuándo una persona se convierte en lead?

Existen muchas acciones que permiten inferir que alguien está interesado en un producto o servicio determinado. Puede ser una pregunta realizada a través de una página web o en una publicación de Instagram. También está la aceptación de incluirse en una lista de suscriptores. El paso fundamental es que recurre a un canal directo para comunicarse con nosotros. Es decir, establece un contacto personal que revela su identidad. Bien sea, por chat de redes sociales, mensajería directa o correo electrónico.

Diferencias entre prospecto, cliente ideal y buyer persona

Un lead es un prospecto, un cliente potencial. Pero no es igual a cliente ideal ni a buyer persona. Aunque muchas veces empleamos estos conceptos como si fueran sinónimos, no lo son. Veamos por qué.

El cliente ideal para una empresa es la persona que reúne las características y necesidades específicas que su producto o servicio puede resolver.  Como es una idealización, a diferencia del lead, no es una persona del mundo real de la que tienes sus datos de contacto.

El buyer persona es un perfil ficticio, al cual le asignamos características físicas y psicológicas, de alguien que probablemente compre nuestro producto o servicio por alguna razón. La empresa/marca puede crear diferentes buyer personas para un mismo producto. Se semeja a un arquetipo. En este caso tampoco se trata de un ser humano real.

Definir el cliente ideal, el público objetivo y el buyer persona forman parte de la estrategia en marketing digital. Un lead es el primer resultado de ejecutar dicha estrategia. Sin embargo, el resultado final debe ser conseguir clientes.

Generación de leads

Siempre les comento a mis alumnos del curso de marketing digital que una de las principales funciones de un marketer es conseguir clientes potenciales. Para lograrlo debemos definir el conjunto de acciones que nos permitirá encontrar y atraer a las personas que podrían interesarse en nuestro producto/servicio. Dicho en pocas palabras, establecer el plan de marketing.

El Inbound Marketing es un mercadeo especializado en atraer a los clientes potenciales en vez de perseguirlos como lo hace el marketing tradicional.

Uno de los recursos más comunes para atraer prospectos consiste en utilizar un lead magnet. Por lo general es un contenido (relacionado con nuestro producto) que ofrecemos de forma gratuita a cambio de los datos de contacto de quien lo recibe. De esta forma podemos profundizar la relación con ese individuo para que luego concrete una compra.

¿Qué es un lead en marketing digital?
Crear un buen lead magnet es una forma de atraer clientes

No todas las personas interesadas van a comprar. Algunos no poseen el dinero o los recursos necesarios, otros no confían en nuestra oferta o en nuestra empresa, etc. Hay muchas razones por las cuales no todos los prospectos se convierten en clientes.

Existe un proceso de «maduración de prospectos». Es lo que en inglés se denomina lead nurturing.

Lead nurturing es el seguimiento que realiza la marca/empresa para «alimentar» o «nutrir» al prospecto con contenidos y/o ofertas con la finalidad de convertirlo en cliente. Puede realizarse de forma automatizada o manual.


Ahora que sabes lo que es un lead y los procedimientos para captarlos, ¿Cuál es tu opinión sobre ellos? Te leo en los comentarios.